Soho攻略

5 01, 2014

B2C攻略之物流

一月 5th, 2014|6 Comments

很多老人不愿意讲,很多新人最怕他,这个就是物流;

 

我不知道有多少人愿意放着物流话题不讲而直接和各位讲销售,其实物流是外贸电商的一个最不安定因素,你也许在国内寄快递个2,3天你就快奔溃了,有些时候,就希望隔天寄到,但是你可能不知道在广大的外贸领域,大部分商品是需要一周,二周,一个月甚至没有时间的。

 

这个就是所有问题的来源,我觉得这个问题所有新人在做电商外贸之前必须清楚把握,否则你又是怎么死都不知道的。

物流之殇来源于国际快递业在中国的畸形发展,远的不说,就说这个时间,我想大部分的卖家都是伤不起的,除了时间,象收费,结算方式,折扣,头程,等息息相关,所以呢,也导致了很多新手标价100美金,实际上他最后除去物流费用,除去物品成本,平台费用,推广费用,他能赚到手的就那么点零花钱,你说咱做一个生意就会了可以不断扩大规模的,但是如果每次都只能赚零花钱,那还怎么让我们继续推广,继续玩下去呢?

无他,小编以我自己头一个灯饰订单为例子和大家分析分析这个行业的规则;

我大概是在接到订单之后,就开始烦这个事情了,之前这个灯我卖了70刀,除去采购成本150元,然后加上ebay平台的7刀,paypal的7刀外,我现在面对的是一个多重选项,我要怎么运,一开始我很简单,找DHL啊,因为网上说DHL在美国的运输有保障,2天,最多7天就到,我这一想,DHL好是好,但是他的费用实在吓人,我电话了他们总部,一算我这灯3.5公斤的包装后重量,至少要800元RMB,我才真正开始吓一跳,如果真按照800算,我其实这单是亏的,而且亏海去了。但是我的朋友最后说,你笨啊,找货代啊,我后来才知道,原来这个行业原来水可以这般深咯,一个产品走货代可以便宜1/2,至少也可以算到1/3而我这个产品最终找的货代,给的价格是300,那么各位帮我算一下,我这单实际成本是多少呢?没错啦,就是500RMB,我只赚了5美金的手续费,虽然没有赚,但是我内心其实想第一单就当买经验了,而且又没有亏。但是后来我真是越想越后怕,我这个灯有些产品超过5公斤,有些产品超过8公斤的都有,如果每个都是事后去算的话,我一定会巨亏,而且可能就会倒闭啦;我定价格的时候从来都是看同行的,同行报多少,我就报多少,因为这样比较安全,至少保证流量和成单概率啊,可是我做到后来才知道,他们这些卖家能低价格,还要赚钱,他们大部分在做海外仓啊,通过海外仓,他们的产品有了本地发货的优势,不但降低运输的时间,而且本地发货物流成本大大降低。这个和我一个初出江湖的SOHO比,根本不是一个数量级啊;

后来我学乖了,首先看买家价格,后来制定一个物流上线价格和下线价格;

如果一个产品的重量超过2公斤的,我就不做,或者目前不做,比如灯具,这个非我能力范围,所有不超过2公斤的,我发国际小包;

 

通过惨痛的教训,我想各位SOHO大大们大致有了一个发货的思路,可是各位我想说,其实这个行业是一个货代密集型行业,各个货代之间竞争激烈,你自己在屋里算是一个价格,其实你最简单的方法就是找一个可靠的货代,让他帮你算价格,冷不丁,他的这条专线是优势线,那还可以给你一个想不到的折扣呢。

 

分析一下目前我在发的几个快递公司:

UPS:优势是北美地区,6到21KG价格优势最大;

DHL:优势是欧洲线路;

TNT:中东和东欧是他的优势;

Fedex:东南亚是优势路线;

EMS:在一些国家的通关速度快;

 

分析一下小包的类型和价格:

邮政小包62.7元/克+(7元的挂号费);

新加坡:30.36元/克+(15元的挂号费)

香港小包:31.05元/克+(20元的挂号费)

 

个别专线:

EUB易邮宝

比利时邮政;

欧洲包裹;

 

电话:

UPS:400-820-8388

Fedex:400-886-1888;

DHL:400-810-8000;

TNT:400-886-1888;

3 01, 2014

B2C攻略之选择产品

一月 3rd, 2014|3 Comments

 

作为一个讲师,我见识过不少小卖家和初创SOHO,他们的经历让我觉得创业之路非常艰辛,而没有选择对的路更是会让他们不断重复,最终走向失败;小编觉得作为外贸B2C的领域,不能靠蛮劲或者自己想当然来做;

上面这两个都是最基础的,除了最基础的2个外,我想主要谈4个方面。

产品,个人觉得,产品是外贸B2C的灵魂,如果你没有一个可以卖得动的产品,那么你接下去所有的工作就是一个恶性循环,比如很多人现在还在想兰亭都已经上市了,那么中国制造的东西都可以卖到国外去。没错兰亭的上市让很多外贸行业有了一些希望,至少是基于电子商务的可能性;但是并不是兰亭的产品就适合所有的初创型SOHO,相反,我觉得中国制造很多的东西并不适合外贸B2C,小编之前刚开始做的时候,就希望跟风,走细分市场,我去DX,兰亭,focalprice等大牛的网站上去看数据,找到一款灯具作为自己的产品,当时我的思路就是既然兰亭他们都卖的动,那为什么我就不能卖,所以我就开始着手去找灯具,水晶灯的货源,先是通过B2B平台找,之后通过批发市场找;最奇葩的是我连淘宝上也去找,反正只要是适合海外销售的水晶灯我都找一遍供应商。这样三下五除二,我开始在ebay上销售了,没过1个月,这个灯具就卖出去了,这可把我乐坏了,以为是好产品,但是问题就是之后的几个月,至少是7个月内,就从来没有卖出去过一盏灯,我后来总结原因,问题就在于我第一个产品选择上我选择了一个重量超过5公斤的产品销售,这个重量直接导致我寄往国外的运费就没有优势,也直接导致我的售价下不去,再后来做促销,这个价格的优势就更加不明显;开发客户的成本就上来了;客户少,销量少了,那么我总要维持生存,所以最后的结果就是我还是要找一些价格有优势的灯具进行销售等等,进入一个被动的地步;其实对于初创型企业来讲,优先考虑重量在2个公斤以下的轻巧型产品开始做起;方面做库存,也方面做运输,更加方便做爆款;

同时,要考虑到产品是否符合线上的销售,一些东西很好,但是无人问津的产品我想最好不要去尝试,这个时候更加不要去想当然,作为一代80后,90后,对于google等应该并不陌生,多去网上调研一下;这里推荐各位去几个网站上尝试调研;

www.google.com/trends

 

Eric以苹果的ipad为例子去搜索,看到了网上的数据是在2011年之后搜索量就不断的上升,在2012年年末和2013年年末都有不同程度的高峰;这样的话,如果我要销售这个产品,我就大概知道了ipad是一个不错的产品,并且在每年的年末这段时间是销售的高峰;

通过trends趋势工具我们还可以了解到这个产品关键词在哪些国家和地区搜索量最大,他有哪些长尾关键词;这个对于需要做好产品上架描述的可是非常重要的;

另外还有一款工具,谷歌商机调查,功能在trends基础上增加了各个细分国家的流量百分比以及adwords的投资回报分析,这里就不做分析了,大家有兴趣可以去用一下;

3 01, 2014

B2C攻略之平台

一月 3rd, 2014|2 Comments

这个问题,想必,10个新人有8个会关心,一开始没有那么多的资金,不可能建个网站,做个推广,一开始就不希望投入这个,投入那个,所以平台一定是SOHO的首选,而即使你是做个人网店的,也绝对不能脱离平台。

原因有两个:

1平台的流量仍然是巨大的,平台吸引的客户都是有购买需求的,

2,平台的营销策略是你开始做网络营销很好的老师,他的后备数据分析,用户管理理念,都是可以帮助你更快成长的;

 

但是现在市面上琳琅满目的平台可供选择,我们soho新人,应该怎么来进行选择呢?

Eric以自己的例子来讲自己的平台之路;

Eric是一个偶然的机会看到了ebay的广告,终于就决定去做了ebay,在之前我也做了大量的调研,比如产品分析,流量精准性,其他卖家的建议等;这则广告讲的是一个大学毕业生在事业单位出来后通过ebay销售数据线而后成功企业化经营;

 

这个广告至今仍然还在,大家有兴趣自己去打开看看吧

其中的观点我到现在仍然觉得非常同意,首先ebay开店的成本是200元每月,投入是最小的了,然后呢,ebay基于成交收费的模式,最后3亿多买家是他的客户;好吧,Eric想,不管这个广告是不是骗子广告,至少我走了很多的ebay卖家中,他们都在做,而且做的很好,为何我就不能做的很好呢?当然Eric遇到问题了,就向他们请教就行了,有一个圈子,问题到后面在说、、、、、、及时如此质朴的想法推动了我开始一次从ebay开始开店的。

之后的问题当然有很多,比如政策问题,比如销售问题,还有很多其他的。但是不管怎么说,ebay在我看来仍然是soho创业过程中非常好的助手,我仍然感激当初自己选择的是ebay而非国内某宝,让我可以迅速建立一个电子商务的起步阶段;

 

当然我并非ebay的拖,说这么多,不是建议各位和Eric一样都去做ebay,相反,我觉得现在soho做ebay的难度也不小于任何平台,只是当时Eric周边都在做ebay,所以我才做,这个是最基本的逻辑,环境决定你的选择,如果你的周围都是做速卖通的,我想你还是优先考虑速卖通,或者你以前就在ebay做客户经理的,那出来总是做ebay会好一点,难不成去做网站吗?

 

这个说法是基于现实考虑,大家也可以参考一下我对几个平台的大致分析:

1,目前主流的平台有如下这几个,AMAZON(AM),Ebay(E)Aliexpress(SMT)Dhgate(D),其他的平台比如美国在线,沃尔玛,家得宝就不属于平台范畴;

2,AM注重产品,E和SMT注重店铺,Am在北美和英国本土日本的流量高于ebay,但是在澳洲和意大利影响力和流量远远高过Am在欧洲国家,Am和ebay的竞争大概就是输死一线的区别;Smt在俄罗斯和巴西市场的流量普遍很高;

同时Eric也给出了每个平台的各自的流量分析:

3对于精准度而言,ALEXA对每个平台都做出了一个量化数据大家有兴趣可以自行研究:

Dhgate;http://www.alexa.com/siteinfo/dhgate.com

Smt:http://www.alexa.com/siteinfo/aliexpress.com

Am:http://www.alexa.com/siteinfo/amazon.com

E:http://www.alexa.com/siteinfo/ebay.com

 

平台的门槛各不相同:

E和Am都需要信用卡才能开立账户,并且在收款方式上,E需要去注册一个paypal账户进行关联;而Am则需要建立一个单独的银行账户作为收款;

Smt的建立账户不需要信用卡,但是收款时需要关联到一个具有国际收款功能的国际支付宝;

 

平台各自的收费方式:

E收费分刊登费,成交费,Paypal收款需要支付手续费,提现需要手续费;开立店铺需要支付月租;店铺分初中高级,不同标准收费不一样;

Am收费分刊登和成交费,银行收款手续费和提现手续费,如果需要设立专业店铺则需要另支付每月一个额度的月租;

Smt收取成交费,收款手续费和提现手续费;刊登和开店铺不需要额外的支出;

 

 

平台的流量规则,

很多做惯国内淘宝的卖家一接触外贸会有一种无法适应的感觉,之前在淘宝,天猫做的直通车在外贸B2C怎么做呢?

Smt的流量以自然搜索和付费搜索两种,营销分为联盟营销,直通车营销,社交营销;相较其他的平台,smt更接近alibaba一贯的做法;

Am的流量主要分为跟卖,单独销售,以及关键字ppc以及联盟营销,其做法更加社交和网络化,代表了未来的趋势;

E的流量主要分为价格,售卖方式,是否免运费;比较多的营销是社交营销,象pinterest和twitter,目前联盟营销的流量不是可以随便申请的到;

 

平台的用户群体:

经过7个月了解,我感觉的最深的一点是,80%的是小卖家再支撑起SMT这个平台,2到10人是这个行业最基本的配置,10人到50人为中等卖家,他们大多是在义乌,深圳,广州等外贸发达地区,做am的和e的卖家普遍2级分化,要不就做的很大,要不就做一段时间就不做了,里面的水也许是太深了,很多人挡不住一波又一波的政策清洗和供应链紧张;真正能熬过去的必然发展成大卖家以及超级卖家;

 

平台用户的交流区:

A:

https://mai.amazon.cn/forums/index.jspa

E:

www.ebay.cn

Smt:

http://mai.aliexpress.com/

 

 

 

作为一个入行不算新的老人,我在最后说一下,这个行业的特点:

1外面风光无限,其实退潮时才能看到谁在裸泳;

2,电商市场不同,实则和淘宝等精髓一样,比复购率比运营比资金链比模式;

3,营销成本和人力成本上升直接会让一批批前辈死在沙滩上,风光的日子和淘汰的凄惨同时发生;

4,价格永远是一个奶酪,要不就不要动他,要不你就动他,但是你动了基本上就没有回头箭了,所以一开始就应该设计好如何远离价格怪圈;

5,市场上各种周边产品,海外仓,物流,IT,CRM,EDM,ERP,本质都是为了帮你解放时间,但是因为这个行业竞争太激烈了,很多时候你不能明白的是他售后服务带来的价值;

6,平台很重要,销售很重要,运营很重要,但是家人和健康才是王道,不要在你倒下的时候才开始珍视这个现实,钱永远都是挣不完的,但是人的一辈子只有一次;